On vous demande le prix. Pourquoi l’achat ne suit-il pas ?
Des échanges s’arrêtent après l’annonce du prix. Avant de modifier vos tarifs, regardez ce que les personnes cherchaient et ce qu’elles ont finalement choisi.
L’échange s’arrête. La raison reste à comprendre
Le prix peut dépasser leur budget. Un délai incompatible, une livraison incertaine ou une demande exploratoire peuvent aussi expliquer l’absence de commande.
Pour trouver des clients, il faut comprendre leurs besoins
Dans un compte rendu du GECAM publié en juin 2024, des adhérents évoquent l’accès au marché et la nécessité de mieux comprendre ses besoins. Cette réunion ne mesure pas les causes de renoncement des clients des PME.
Une demande de prix montre un intérêt initial. Elle laisse ouverts le projet, les contraintes et les alternatives. Deux personnes qui disent « trop cher » peuvent attendre des prestations différentes ou comparer votre offre à des solutions différentes.
Reprenez quelques demandes avant de choisir une réponse
Comparez des demandes qui ont abouti et d’autres qui se sont arrêtées. Avec les personnes joignables qui acceptent l’échange, retrouvez leur projet, les critères importants et leur choix final. Leurs réponses ne représentent pas tous les non-acheteurs.
Rapprochez ces récits du devis, du délai annoncé et des questions posées. Choisissez ensuite une action adaptée : préciser les engagements, ajuster l’offre, examiner le prix ou mieux atteindre les personnes concernées.
Testez un changement limité. Suivez les commandes obtenues et le temps consacré aux explications et aux reprises de devis. Une remise doit rester compatible avec l’économie de la prestation.
Source et contexte
GECAM, Lancement des activités de la Commission Financement & Développement des PMEs, 14 juin 2024, rubrique « Accès au marché ». Réunion du 6 juin d’une quinzaine d’adhérents, comprenant des activités B2B ; aucune représentativité statistique ni enquête sur les renoncements.
L’atelier, les explications possibles et les pistes d’action sont illustratifs et doivent être vérifiés localement.