Vos clients viennent-⁠ils tous chercher la même chose ?

Le même plat, deux visites différentes

Leur âge ou leur budget ne suffisent pas à expliquer cette différence. Une même personne peut aussi attendre autre chose le lendemain. Dans une boutique, acheter une tenue pour une cérémonie et compléter sa garde-robe peuvent appeler des services différents.

Le choix dépasse un seul critère

Une étude menée au Ghana et publiée en 2022, auprès de 50 consommateurs de restaurants avec service à table, examine notamment les plats, le prix, le service et l’environnement du repas.

Ce petit échantillon ne fixe pas vos priorités. Il rappelle qu’il faut examiner plusieurs critères. Pour savoir lesquels comptent chez vous, reconstruisez les occasions de visite avec les personnes concernées.

Partez d’une visite récente

Demandez au client ce qui se passait ce jour-là, pourquoi il vous a choisi, ce qu’il avait envisagé d’autre et ce qu’il a obtenu. Écoutez aussi ceux qui ont renoncé : leurs contraintes peuvent rester invisibles parmi les clients présents.

Choisissez ensuite les situations que vous voulez particulièrement bien servir. Un déjeuner rapide et un repas de groupe ne demandent pas nécessairement la même offre ni la même organisation. Avant de promettre davantage aux clients, vérifiez avec les équipes le temps, les compétences et les moyens nécessaires.